Os bancos tradicionais não assistem parados ao ganho de poder das corretoras e dos bancos digitais. O Credit Suisse, tradicionalmente focado nos investidores mais abastados, investiu na plataforma Modalmais, que acaba de abrir seu capital. O Santander anunciou a compra do controle da Toro Investimentos, e o Bradesco repaginou a Ágora, para reforçar sua plataforma 100% focada em pessoas físicas. Já o Itaú, que está se desfazendo de sua participação na XP, também tem se mexido para reforçar sua plataforma. Se no passado os bancos tinham no "menu" apenas produtos da casa, agora já têm uma prateleira diversificada.

No mercado, apesar de as rivais estarem se movimentando, o BTG é visto o único com mais poder de fogo para engatilhar maior concorrência à XP e conseguiu armar uma estratégia para atrair os grandes escritórios de agentes de investimento, oferecendo a compra de uma fatia minoritária e ajuda para a empresa a se tornar corretora, modelo que atendia a uma demanda dos sócios desse segmento.

Dona da liderança desse mercado, a XP também tem reagido. Fez propostas de sociedade a escritórios de agentes autônomos que querem virar corretora, reagindo a movimentos do BTG sobre seus parceiros. A XP afirma, porém, que, quando um escritório sai de sua base, apenas 20% dos recursos sob gestão migram com ele.

O diretor executivo de gente, gestão e estratégia da XP, Gabriel Leal, afirma que a trajetória da XP escancarou o valor desse mercado e é natural que essa visibilidade traga maior competição. "Nós começamos de fato esse mercado e ele ainda tem oportunidades enormes. A concentração nos grandes bancos diminuiu, mas ainda é de cerca de 80%", comenta. Para fazer frente à competição crescente, uma das ofensivas tem sido a de agregar produtos bancários aos clientes, como conta digital e cartões. "A ideia é ter uma instituição financeira completa."

Máquina de aquisições

Depois de fechar dez aquisições para fortalecer sua plataforma de investimento e captar mais R$ 3 bilhões em uma oferta de ações, a terceira em um ano, o BTG Pactual seguirá analisando oportunidades no mercado para crescer, mas os grandes movimentos já ocorreram, segundo o sócio da instituição financeira Marcelo Flora, responsável pela plataforma do BTG.

"Estamos olhando muita coisa, temos um pipeline muito forte, mas a gente tende, naturalmente, a ser mais seletivo", explica Flora. Além de ter atraído grandes escritórios de agentes autônomos antes plugados à XP, há duas semanas o banco fechou a compra da Universa, dona da casa de análise Empiricus e da gestora Vitreo.

Para o executivo, o potencial do mercado de investimento ainda está no início. "Conseguimos entender o tamanho da oportunidade para morder um pedaço dessa pizza", diz Flora, lembrando que o banco investiu R$ 1 bilhão em tecnologia para aproveitar o boom do mercado. "Acho que conseguimos entender que havia uma mudança macro, uma mudança de placas tectônicas que por um conjunto de razões poderia tornar nosso ambiente de negócios mais favorável."

Apetite

Mesmo que a disputa mais notória entre XP e BTG tenha estado no centro das atenções, outras plataformas surgem com novas propostas. Nesse grupo está a sim;paul, lançada em dezembro. A ideia, segundo João Silveira, cofundador e presidente da empresa, foi trazer algo diferente ao mercado, com mais transparência na remuneração do cliente e uma relação mais vantajosa para os assessores de investimento, frisa o executivo, que é ex-presidente da PAR Corretora de Seguros e da Wiz Soluções.

No modelo da empresa, a receita gerada para a plataforma pelo consultor é transformada em pontos que podem ser trocados por ações da companhia em um evento de liquidez, nas mesmas condições dos controladores. Tal evento de liquidez pode ser, por exemplo, uma oferta inicial de ações (IPO, na sigla em inglês). "Estamos no início de uma revolução do mercado financeiro", afirma Silveira.

As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.