Não é difícil que os consumidores adiem as compras ou até desistam delas motivados pela variação dos preços em lojas online. Também não é raro encontrar no mesmo e-commerce um aparelho eletrônico por valores diferentes ao longo de uma única semana. Esse sobe e desce de preços, semelhante ao que acontece com as passagens de companhias aéreas, é chamado de "precificação dinâmica".

Embora ela possa parecer injusta para quem compra, especialistas garantem que o cliente também pode ganhar, já que a prática abre a possibilidade de barganha também nas lojas físicas.

A variação nos valores acontece a partir de softwares de monitoramento: as empresas rastreiam quantas pessoas estão buscando por aquele produto e qual o caminho online que elas percorreram até chegar àquela página. Conforme esses dados variam, o valor muda automaticamente. Assim, se cresce a procura ou o estoque de determinado produto cai, o preço sobe; se o usuário já buscou em várias lojas, o valor também pode mudar.

"O preço não é dinâmico só em relação à demanda. O diferencial é que as lojas conseguem identificar, por meio do nosso rastro digital, se o consumidor está precisando daquilo ou se está propenso a comprar naquela hora", explica o professor Marcelo Coutinho, da Fundação Getúlio Vargas (FGV). "Ele rastreia suas buscas, quantas vezes você visualizou o item e até os seus comentários nas redes sociais."

Se todo esse monitoramento parece uma grande vantagem para as lojas, Coutinho afirma que ele também funciona para o outro lado do balcão. Além da Fundação Procon chancelar a prática como legal, o professor explica que a possibilidade de checar os detalhes sobre o produto na internet faz com que os compradores consigam levantar as melhores oportunidades e utilizar os preços para pedir descontos em lojas físicas.

Foi assim que a advogada Tábata Campos conseguiu pechinchar na compra de uma TV. "Encontrei uma no site das Casas Bahia, mas que não seria entregue no prazo que eu queria. Fui na loja e lá era mais caro, mas como eu levei impressa a página online do produto, o gerente fez pelo mesmo preço", diz. Ela ainda tentou a mesma prática com uma geladeira no site do Ponto Frio, mas não conseguiu desconto.

Em nota, a Via Varejo, controladora das marcas, afirma que os gerentes e vendedores têm autonomia para negociar descontos dentro dos critérios estabelecidos pela companhia para datas sazonais ou campanhas vigentes. A empresa ainda destaca que "não há uma competição entre os dois canais: eles se completam, tanto que o consumidor eventualmente pesquisa no online e acaba comprando na loja e vice-versa".

A tática de cobrir preços, no entanto, tem se tornado cada vez mais comum em diversos setores. A estudante Isabela Esher, por exemplo, conseguiu um desconto em um tapete para cachorros em uma das lojas da rede Petz. "Falei que o produto estava mais barato na Americanas.com e eles cobriram."

A estratégia faz parte do programa "Pesquise lá e Compre aqui", implantado pela Petz no início deste ano. O consumidor que encontrar um produto com um preço melhor em lojas credenciadas na internet paga o mesmo valor na Petz.

O objetivo, segundo Sergio Zimerman, presidente da empresa, é manter a competitividade das lojas físicas. "Não vamos permitir que o cliente saia de nossa loja sem o produto porque o preço é melhor no online", afirmou.

Para Pedro Guasti, presidente da Ebit, a estratégia ideal para as redes de varejo é integrar as lojas e o site. "Os canais de venda devem ser alinhados. Se quero algo que não tem na loja, o vendedor já deveria sugerir a compra online e ganhar comissão."

Procuradas, a Fast Shop e a Magazine Luiza não se manifestaram até o fechamento desta edição.

A Lojas Americanas não quis comentar o assunto e a Via Varejo não confirmou o uso de softwares para a precificação, mas disse que "a variação de preços é prática comum do mercado, ocorrendo por diversos fatores, como negociações com fornecedores; realização de campanhas promocionais e reposicionamento de preços com base na competitividade do setor". As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.